Podczas powodzi... Refleksje w deszczowe popołudnie

Mógłby ktoś powiedzieć, że klienci lepiej znają się na kredytach niż na ubezpieczeniach. Nic bardziej mylnego! Przeprowadzone jakiś czas temu badania rynkowe wykazały, że klienci najczęściej nie potrafią porównać dwóch ofert kredytowych, ponieważ nie wiedzą jak np. obliczyć realny koszt kredytu.

Bardziej „życzliwe” nastawienie do oferty banków niż towarzystw ubezpieczeniowych wynika z tego, że klient ma „ssanie” na kredyt. Skutkuje to tym, że, potrzebując pieniędzy, sam kieruje swoje kroki do banku.

W przypadku ubezpieczeń, klient przeważnie tylko wtedy przychodzi sam do towarzystwa, kiedy musi i gdy wynika to z obowiązku ustawowego (ubezpieczenia OC związane z wykonywanym zawodem, komunikacyjne, rolników indywidualnych) lub z uczestnictwa w obrocie gospodarczym (ubezpieczenie kredytu, nieruchomości nabytej na kredyt, transakcji handlowej itp.). Klienci zgłaszający się z własnej inicjatywy do doradcy lub do oddziału towarzystwa w celu wykupienia ubezpieczenia są wielką rzadkością.

W efekcie jedynym źródłem informacji o istniejącej i dostępnej na rynku ofercie ubezpieczeniowej są przedstawiciele poszczególnych towarzystw – agenci lub doradcy, którzy sami inicjują kontakty z klientami.

W tym miejscu koło się zamyka. Niezależnie od tego, czy jest się wysoko wykwalifikowanym specjalistą z wieloletnim doświadczeniem zawodowym w ubezpieczeniach, czy początkującym dopiero agentem, prowadząc prospecting na własną rękę i według własnego pomysłu (telefon, internet, polecenia) jest się postrzeganym jak natrętny akwizytor, sprzedawca żelazek lub ściereczek do kurzu. Klient instynktownie sytuuje się wtedy ponad agentem, a z tej pozycji trudno jest mu dawać sygnały, że nic nie wie o ubezpieczeniach i że jest to dla niego całkowicie nieznana dziedzina życia. Stąd tendencja klientów in spe do atakowania agenta.

Zastanawiające jest, że zewsząd dające się słyszeć narzekania, że to brak pieniędzy leży u podstaw nieubezpieczania się przez Polaków, nie znajdują odzwierciedlenia w rzeczywistości. Obserwujemy bowiem, jak z wielkim trudem zarobione pieniądze i zgromadzone oszczędności są lekko wydawane na mało istotne cele: papierosy, piwko przed telewizorem, szpan i inne bajery...

Wystarczy zajrzeć do wypełnionych po brzegi wózków oczekujących przy kasach w supermarketach, aby stwierdzić, że artykuły spożywcze i artykuły pierwszej potrzeby giną pod stosem artykułów, których braku w swoim życiu nikt nigdy by nie odczuł, gdyby nie leżały na sklepowej półce obok mąki, makaronu lub wody mineralnej.

• Święte słowa (2)
  2010-06-15 11:04 wtorek ~Agent | [+] odpowiedz
  Prawda!! Wszystko to prawda od początku do końca. A ja mam wrażenie, że jak się nieszczęście dzieje w Polsce jakieś, to byleby zbiorowo, bo wtedy mamy pewność, że zawsze dostaniemy jakąś solidną zap... czytaj dalej »
  Zobacz odpowiedzi (2)