Roztropny Klient

Jeden z poprzednich felietonów poświęciliśmy Cwanym Klientom i staraliśmy się pokazać czym to „cwaniactwo”  w ubezpieczeniach się kończy.

Dzisiaj dla odmiany wzór Klienta, którego nazwijmy Jan Roztropny.

Pan Jan posiada rodzinę: żonę i małe dziecko , jest osobą zapobiegliwą, ale i pełną szalonych pomysłów, wesołą, inteligentną i wszechstronnie wykształconą (umysł ścisły).

Wpadł na mnie podczas wakacji, gdzie wspólnie piliśmy przy grillu piwo i, nie wiedząc kim jestem, zaczął mi opowiadać zdenerwowany o swoich problemem z dziedziczeniem majątku po rodzicach żony.

Majątek był, i to spory, ale jakby go nie było.
Po otworzeniu spadku okazało się, że aby dokonać podziału owego majątku musi na to wyrazić zgodę aż 8 osób, przy czym 3 mieszkają poza Polską, a z dwoma jest żona skłócona od wielu lat.

Zapytałem czy sporządzony był za życie jej rodziców testament. Oczywiście nie!  Jak u zdecydowanej większości Polaków, którzy z reguły nawet nie wiedzą po co mają spisywać jakieś testamenty.

Zapytałem więc jego czy oni, ludzie młodzi w miarę, wykształceni, zapobiegliwi sporządzili testamenty?

A po co? Jest nas dwoje z jednym dzieckiem.
W razie czego wszystko dziedziczy drugie z małżonków i staje się opiekunem prawnym dziecka i zarządza całym majątkiem.

Jest Pan tego pewien?

Oczywiście. Mam znajomego, który studiował kiedyś prawo i mi to potwierdził.

Otóż nic bardziej błędnego!

W Polsce znajomość prawa spadkowego jest zerowa! Często niestety także wśród prawników!

Mało ludzi zdaje sobie sprawę, jakie skutki może powodować zdanie się na dziedziczenie ustawowe.

Ale wracając do rozmowy z Janem przegadaliśmy resztkę urlopu na ten temat i umówiliśmy się na poważną rozmowę w Warszawie, ponieważ w końcu wyjawiłem czym się zajmuję zawodowo i jak może znajomość ze mną wykorzystać dla dobra własnego i rodziny.

Faktycznie wkrótce zaprosił mnie na rozmowę do pięknego mieszkanka w Warszawie uprzedzając, że wraz ze mną będą 2 osoby z innych towarzystw ubezpieczeniowych, jego starzy znajomi.

Przyszedłem o czasie, ale jako ostatni i zastałem przy stole agenta i piękną agentkę z konkurencji. Ona z plikiem ulotek a on z  włączonym laptopem.

Ja przyszedłem tylko z notesem i piórem.

Po chwili zaczęliśmy rozmowę.

Jan wrócił do rozmowy o dziedziczeniu, ponieważ miał nadal szereg wątpliwości po naszych dyskusjach. Część z nich wyjaśnił (a przede wszystkim sprawdził w biurze notarialnym czy mówiłem mu prawdę), a na część pytań poszukiwał nadal odpowiedzi.

Miła rozmowa płynęła wartko, wszystkie wątpliwości starałem się rozwiać, a ponieważ na dwa pytania nie potrafiłem odpowiedzieć zanotowałem sobie, aby dowiedzieć się w kancelarii prawnej, z którą współpracuję i odpowiedzieć następnego dnia.

Biedny agent – konkurent siedział przez tę godzinę z otwartym laptopem z jakąś produktową prezentacją i nie mógł dorwać się do głosu, a agentka tasowała ulotki.

W końcu spisaliśmy w rodzinie dwa testamenty (dla Jana i jego żony) i przeszliśmy do punktu pt. zabezpieczenie rodziny.

A było co zabezpieczyć, bo zobowiązania wynikały zarówno z testamentu, jak i z potrzeby zabezpieczenia  żony i dzieci.
Poczym pan Jan zrobił niespodziewanie dla nas prawdziwy konkurs ofert.

Mieliśmy mu przedstawić ubezpieczenie na określoną sumę  (400 000 zł) z umowami dodatkowymi dotyczącymi wypadków i chorób. Do tego dał nam zadanie do odrobienia: aby przez 20 lat polisa była indeksowana (póki nie odchowa dziecka) a później, aby do 65 roku życia indeksowana była jedynie składka a suma ubezpieczenia była stała.

Ja w tym czasie, ponieważ nie spodziewałem się takiego szybkiego obrotu sprawy (zwykle na pierwszym spotkaniu robię analizę finansową, a na drugim przedstawiam rozwiązania) wykonałem telefon do przyjaciela, czyli do mojej zony – też agentki, i wkrótce miałem rozwiązanie.

Konkurent z laptopem wymiękł po 5 minutach.

Konkurentka powiedziała, że odpowie po 3 dniach ponieważ kwotację przygotowuje dla niej zawsze firma.

Wbrew temu co mówią ludzie mało obeznani z ubezpieczeniami podobne produkty ubezpieczeniowe, jak je rozebrać na czynniki pierwsze, bardzo się od siebie różnią.

I to nie tylko ceną, na co kładą nacisk klienci, ale wieloma istotnymi szczegółami.

Ponieważ tylko ja miałem wynik i nie było z czym go porównać gospodarz zapytał o wszystkie koszty związane z ubezpieczeniem.

No i tu niedoświadczony klient może polec.

Agenci mają we krwi takie przedstawianie kosztów ubezpieczenia, że gdybym się na tym nie znał słowo daję, że bym uwierzył.

Jedyna metoda, aby porównać wszystkie koszty to prośba, aby agenci pokazali symulacje komputerowe przy tych samych założeniach.

W przypadku Jana zadane nam pytanie było następujące:

Suma ubezpieczenia 400 000 zł; Zysk średni 5%; indeksacja roczna (zapobiega inflacji) 3 %.
Jan indeksuję całą polisę przez 20 lat, a potem do emerytury jedynie składkę, a sumę ubezpieczenia pozostawia bez zmian do końca życia, aby mieć przyzwoity III filar.
 Ile uzbiera się pieniędzy w 65 roku życia nominalnie i realnie po opłaceniu podatku Belki?

Byłem w siódmym niebie. Uwielbiam takie zadania.

Ponieważ Jan zażyczył sobie przesłania obliczeń mailem, więc jeszcze tego wieczora wysłałem piękne tabelki i wykresy.
Konkurencja jednak wymiękła. Nie była w stanie tego policzyć nawet po kilku dniach.

No i wygrałem.

Oczywiście sprzedałem im polisy „do końca życia”.

Takie jakie lubię najbardziej, ponieważ nie ma na rynku wg mnie doskonalszych produktów.

 A jeśli ktoś uważa, że w 65 roku życia po otrzymaniu pierwszej emerytury nagle zmieniają się potrzeby ubezpieczeniowe w rodzinie to niech porozmawia z emerytami wdowami i wdowcami i posłucha jak żyją, po opłaceniu czynszu, prądu i gazu.

Reasumując:

1. Istnieje tylko jeden sposób na porównanie produktów konkurencji: zadanie kilku firmom tego samego dokładnie przemyślanego zadania
2. Przeraźliwy brak znajomości prawa spadkowego przez Polaków prowadzi z reguły do nieobliczalnych, niepotrzebnych perturbacji po śmierci każdego członka rodziny

Po szczegóły odsyłamy jak zwykle na: http://www.agent-aviva.warszawa.pl/


Maciej Lichoński