Czasem zastanawiam się, w jaki sposób należałoby popularyzować wśród Polaków wiedzę o roli i przydatności ubezpieczeń w życiu rodzin i firm.

Jak zahamować szerzącą się bezpodstawnie tendencję do dezawuowania towarzystw i doradców ubezpieczeniowych, przedstawianych prawie wyłącznie jako osoby nie zawsze rzetelne, akwizytorów żerujących na niewiedzy i naiwności ludzi?

Jak rozwiać tę aurę nieufności, wyzwalającą niekiedy nawet wrogość w naszych rozmówcach?

W jaki sposób rozbudzić wśród społeczeństwa elementarną ciekawość i zachęcić do planowania finansowego, którego ważnym składnikiem – zwłaszcza w odniesieniu do osób ekonomicznie słabszych – są ubezpieczenia, otwierające dostęp do środków finansowych w sytuacjach kryzysowych lub nadzwyczajnych dla rodziny lub firmy?

Jak wreszcie przekonać wszystkich i każdego z osobna, że ubezpieczenia obowiązkowe, w tym komunikacyjne, są błogosławieństwem, a nie dopustem bożym?

Bez obowiązkowych ubezpieczeń komunikacyjnych, znacznie mniej ludzi stać byłoby na posiadanie auta, ponieważ uczestnictwo w ruchu drogowym wiązałoby się z ryzykiem konieczności pokrywania z własnej kieszeni ewentualnych szkód wyrządzonych osobom trzecim. Przecież pozornie duży wydatek na składkę ubezpieczeniową może zamienić się – w razie wypadku – w korzyść mierzoną w dziesiątkach i setkach tysięcy złotych.

Warto zastanowić się też, dlaczego tak silna niechęć nie jest odczuwana w stosunku do innych doradców finansowych działających na rynku – np. doradców kredytowych. Przecież tak samo, jak my, pośredniczą oni pomiędzy instytucją finansową – bankiem, a klientem. Tak jak my, za wykonaną pracę również otrzymują prowizję.
                    

Mógłby ktoś powiedzieć, że klienci lepiej znają się na kredytach niż na ubezpieczeniach. Nic bardziej mylnego! Przeprowadzone jakiś czas temu badania rynkowe wykazały, że klienci najczęściej nie potrafią porównać dwóch ofert kredytowych, ponieważ nie wiedzą jak np. obliczyć realny koszt kredytu.

Bardziej „życzliwe” nastawienie do oferty banków niż towarzystw ubezpieczeniowych wynika z tego, że klient ma „ssanie” na kredyt. Skutkuje to tym, że, potrzebując pieniędzy, sam kieruje swoje kroki do banku.

W przypadku ubezpieczeń, klient przeważnie tylko wtedy przychodzi sam do towarzystwa, kiedy musi i gdy wynika to z obowiązku ustawowego (ubezpieczenia OC związane z wykonywanym zawodem, komunikacyjne, rolników indywidualnych) lub z uczestnictwa w obrocie gospodarczym (ubezpieczenie kredytu, nieruchomości nabytej na kredyt, transakcji handlowej itp.). Klienci zgłaszający się z własnej inicjatywy do doradcy lub do oddziału towarzystwa w celu wykupienia ubezpieczenia są wielką rzadkością.

W efekcie jedynym źródłem informacji o istniejącej i dostępnej na rynku ofercie ubezpieczeniowej są przedstawiciele poszczególnych towarzystw – agenci lub doradcy, którzy sami inicjują kontakty z klientami.

W tym miejscu koło się zamyka. Niezależnie od tego, czy jest się wysoko wykwalifikowanym specjalistą z wieloletnim doświadczeniem zawodowym w ubezpieczeniach, czy początkującym dopiero agentem, prowadząc prospecting na własną rękę i według własnego pomysłu (telefon, internet, polecenia) jest się postrzeganym jak natrętny akwizytor, sprzedawca żelazek lub ściereczek do kurzu. Klient instynktownie sytuuje się wtedy ponad agentem, a z tej pozycji trudno jest mu dawać sygnały, że nic nie wie o ubezpieczeniach i że jest to dla niego całkowicie nieznana dziedzina życia. Stąd tendencja klientów in spe do atakowania agenta.

Zastanawiające jest, że zewsząd dające się słyszeć narzekania, że to brak pieniędzy leży u podstaw nieubezpieczania się przez Polaków, nie znajdują odzwierciedlenia w rzeczywistości. Obserwujemy bowiem, jak z wielkim trudem zarobione pieniądze i zgromadzone oszczędności są lekko wydawane na mało istotne cele: papierosy, piwko przed telewizorem, szpan i inne bajery...

Wystarczy zajrzeć do wypełnionych po brzegi wózków oczekujących przy kasach w supermarketach, aby stwierdzić, że artykuły spożywcze i artykuły pierwszej potrzeby giną pod stosem artykułów, których braku w swoim życiu nikt nigdy by nie odczuł, gdyby nie leżały na sklepowej półce obok mąki, makaronu lub wody mineralnej.

Co więcej, niektóre masowo kupowane produkty spożywcze nie tylko nie są niezbędne do życia i pochłaniają pokaźne kwoty z rodzinnego budżetu, ale są wręcz szkodliwe dla zdrowia.

Pani stomatolog, która dba o zęby mojej rodziny, żartuje, że wszelkie chrupki z pewnością wymyślił jakiś sfrustrowany dentysta w obawie, że zabraknie mu pacjentów: przyklejając się do zębów stanowią one wspaniałą pożywkę dla bakterii odpowiedzialnych za próchnicę. Do kosztu chrupek trzeba więc też, co któreś opakowanie, doliczyć koszt leczenia zębów.

Przykłady tej dziwnej sytuacji ubezpieczeń na rynku można długo mnożyć

Nie jest prawdą, że Polacy są oszczędni. Oczywiście osoby o niskich dochodach żyją po prostu biednie i muszą szanować każdy grosz, ale już osoby o średnich dochodach wydają pieniądze z większą łatwością, żeby nie powiedzieć fantazją, aniżeli można byłoby się spodziewać na podstawie deklaracji składanych agentowi ubezpieczeniowemu.

Trudno też zrozumieć, dlaczego władze państwowe nie starają się przekonywać obywateli do ubezpieczeń. Przecież każdy ubezpieczony to jedna osoba mniej w kolejce do pomocy społecznej, po zapomogę. Tymczasem jest wprost przeciwnie – podnoszą się głosy, że niesprawiedliwe byłoby wprowadzenie ubezpieczeń obowiązkowych na terenach powodziowych. A czy ktokolwiek zastanawiał się, czy sprawiedliwa jest propozycja podatku powodziowego, który mieliby płacić i ci z gór i ci z nad morza, z dolin i wyżyn, ci z terenów zalewanych i ci, do których żadna fala powodziowa nigdy nie dojdzie.

Zastanawiam się też, dlaczego Polacy, którzy tak mocno podkreślają swoje umiłowanie wolności, jednocześnie tak chętnie uzależniają się od pomocy społecznej. Również w imię wolności niektórzy podnoszą, że nie można (a nawet nie wolno) wprowadzić zakazu budowania osiedli na terenach zalewanych, zupełnie jakby cnotą było dać się zalać przez kolejną powódź .

Paradoksy polskiego życia społecznego z ubezpieczeniami w tle jeszcze jaskrawiej uwidoczniły się po powodzi. Kiedy woda zaczęła opadać i informacje o bieżącej sytuacji powodzian zaczęły docierać do ich rodzin, znajomych i przyjaciół na różnych krańcach Polski – od tej chwili rozpoczęły się frenetyczne akcje i zbiórki charytatywne i pomocowe.

Zaznaczam, że popieram w całej rozciągłości pomaganie potrzebującym, ale bywa, że dobre chęci nie wystarczą i pomoc szczątkowa może okazać się równoznaczna z trwonieniem środków.

Ostatnio dowiedziałem się, jak problem rozwiązano w Holandii.

Holendrzy, naród równie bogaty, co oszczędny, nie kwapił się z ubezpieczaniem swoich domostw, które jak wiadomo, na jednej trzeciej powierzchni Niderlandów posadowione są poniżej poziomu morza. Jak to w kraju kapitalistycznym, pomoc państwa dla osób poszkodowanych ograniczona jest zazwyczaj do minimum.
 
Aby zaradzić tej sytuacji postanowiono przeciwdziałać tragediom ludzkim nie poprzez pomoc państwową i społeczną, a poprzez regulacje prawne: aby nakłonić (przymusić) właścicieli do ubezpieczania domów i mieszkań, wprowadzony został przepis, na mocy którego przed zasiedleniem mieszkanie lub dom muszą być ubezpieczone. Tym sposobem ubezpieczenie lokali stało się w Holandii obowiązkowe.

Jakkolwiek dziwnie to zabrzmi, w ojczyźnie tulipanów od skutków wielkiej wody chronią… paragrafy. Szczerze mówiąc nie widzę lepszego rozwiązania, choć zdaję sobie sprawę, jaki to wywoła opór w naszym społeczeństwie.

W mediach (prasie, radiu, telewizji, Internecie) tematy związane z ubezpieczeniami, poruszane są zazwyczaj tylko w kontekście jakiegoś zdarzenia losowego (pożar, powódź, huragan, wypadek, dzieci osierocone przez oboje rodziców itp., itd.), którego skutki i konsekwencje mogłyby zostać ograniczone, gdyby poszkodowani byli odpowiednio ubezpieczeni od takich zdarzeń.

Pojawia się wtedy wiele rozmaitych wątków, wskazujących, że ubezpieczenie nie jest wcale rozwiązaniem korzystnym, bo jest drogie, a na terenach powodziowych jeszcze droższe, itp.

Wśród tych wszystkich argumentów na „nie”, stałą pozycję zajmuje motyw „tego, co zapisane jest drobnym drukiem” i czego z tego powodu nikt nie czyta....a potem wynikają z tego kłopoty i że w ogóle firmy ubezpieczeniowe, są tylko po to, żeby wyłudzić od klientów składkę za coś, o czym nikt nie ma pojęcia i co nikomu do niczego nie jest potrzebne. Poza tym nikt przy zdrowych zmysłach nie planuje przecież wypadku, choroby, ani tym bardziej umierania.

Po takich wywodach niczyja wiedza o ubezpieczeniach nie wzrasta, nikt niczego nie rozwiązuje, ale jednocześnie nie przedstawia żadnej alternatywnej propozycji, która rzeczowo dowodziłaby, że ubezpieczenia rzeczywiście są do niczego.

Jeżeli natomiast przedstawiciel jakiegoś towarzystwa ubezpieczeniowego, ma zaszczyt i szczęście być zaproszonym do takiej debaty, to na ogół nikt go nie słucha, ponieważ zawsze łatwiej wpadają w ucho i zapadają w pamięć barwne relacje złych doświadczeń, niż praktyczne rady doświadczonych fachowców.

A gdyby tak na stronie www.ubezpieczeniaonline.pl utworzyć rubrykę, w której wypowiadaliby się Ci, którzy zaznali dobrodziejstwa jakiegoś ubezpieczenia?

Nie jest ważne, czy będzie to ubezpieczenie życiowe, majątkowe czy osobowe. Istotne, żeby z takiej krótkiej relacji można było dowiedzieć się, jakie problemy wypłata świadczenia ubezpieczeniowego pozwoliła rozwiązać w krytycznym momencie.

Najwyższy już chyba czas położyć kres konfabulacjom na temat ubezpieczeń. Póki nie pokażemy, gdzie leży korzyść ubezpieczonego, tak długo wszystkie skutki kataklizmów będą finansowane z kiesy państwowej, co, choć jest ogromnym obciążeniem dla budżetu państwa, i tak nie odpowiada potrzebom poszkodowanych. Może dzięki przykładom z życia i prawdziwym historiom opowiedzianym przez tych, którzy je przeżyli, można będzie przekonać niektórych, że ubezpieczenia działają i mają sens.
 
Taka jest moja refleksja, w deszczowe popołudnie, podczas trwającej powodzi...


Maciej Lichoński


Jak zwykle zapraszam na moją stronę: http://www.agent-aviva.warszawa.pl/